Veidojot tehnoloģiju uzņēmumu, svarīgākais nav sākotnējais finansējums vai investors, bet gan spēja identificēt reālu problēmu un atrast tai efektīvu risinājumu. Mākslīgā intelekta jaunuzņēmuma “Lexu AI” līdzdibinātājs Mārtiņš Odobērs intervijā “Labs of Latvia” uzsver, ka jaunajiem uzņēmējiem pēc iespējas ātrāk jāiesaista potenciālie klienti produkta attīstībā. Viņš dalās pieredzē par uzņēmuma veidošanu kopā ar otru līdzdibinātāju, tehnoloģiju vadītāju (CTO) Tomasu Dāvi Zālamanu, mentoru nozīmi, investīciju piesaisti un deviņu mēnešu sadarbību ar advokātu biroju “COBALT”, kas palīdzēja izprast klientu vajadzības un izveidot risinājumu.

Kā Tu finansēji savas idejas attīstības pirmos soļus, un ko šodien darītu citādi?

Kad mēs ar Tomasu sākām attīstīt “Lexu AI”, visu finansējām no pašu līdzekļiem. Tajā laikā īpaši nekoncentrējāmies uz apjomīga biznesa plāna veidošanu vai finanšu aprēķiniem. Mēs sākām ar problēmas identificēšanu un iespējamo risinājumu meklēšanu.

Manuprāt, tā ir fundamentāla pieeja, kas būtu jāievēro jebkuram uzņēmumam. Veiksmīga biznesa pamatā vienmēr ir problēma, tās risinājums un spēja šo problēmu atrisināt pēc iespējas efektīvāk. Viss pārējais pēc tam sakārtojas ap šo pamatu.

Vai šodien kaut ko darītu citādi? Ja man būtu jāsāk tieši tas pats uzņēmums tajā pašā laikā, visticamāk, neko būtiski nemainītu. Mēs esam tur, kur esam, pateicoties toreiz pieņemtajiem lēmumiem un izvēlētajai pieejai.

Protams, ja uzņēmējs sāk jaunu uzņēmumu ar jau iegūtām zināšanām un pieredzi, situācija ir cita. Tad ir vieglāk piesaistīt talantīgus cilvēkus un potenciālās investīcijas jau pašā sākumā.

Taču cilvēkiem, kuri veido savu pirmo uzņēmumu, šādu priekšrocību parasti nav. Viņiem vēl nav ne reputācijas, ne atpazīstamības, un arī finansējuma piesaiste ir daudz sarežģītāka.

Tāpēc arī šodien mans padoms būtu nemainīgs – sāc ar problēmu un pārliecinies, ka spēj klientam piedāvāt labāko iespējamo risinājumu. Tieši tur rodas uzņēmuma vērtība.

Kur Latvijā jaunietim ar biznesa ideju vispirms meklēt atbalstu, mentorus vai finansējumu?

Latvijā šobrīd ir diezgan daudz iespēju. Rīgā darbojas dažādas jaunuzņēmumu atbalsta iniciatīvas, tostarp agrīnas stadijas akseleratori. Kā vienu no piemēriem varu minēt “Shipyard”.

Taču, pirms meklēt finansējumu, es ieteiktu apgūt uzņēmējdarbības pamatus un izprast, kā domā veiksmīgi uzņēmēji.

Runājot par mentoriem, cilvēki bieži jautā, kā viņus atrast un uzrunāt. Taču mentors ne vienmēr ir cilvēks, ar kuru regulāri tiekies klātienē. Par mentoru savā ziņā var kļūt arī veiksmīga uzņēmēja biogrāfija.

Piemēram, ir vērts lasīt par Stīvu Džobsu, Bilu Geitsu un citiem uzņēmējiem. Šādas grāmatas palīdz izprast viņu domāšanas veidu, pieeju problēmu risināšanai un lēmumu pieņemšanai.

Es uzskatu, ka veiksmīgs uzņēmējs spēs būt veiksmīgs jebkurā nozarē, kurā viņš darbosies. Spilgts piemērs ir Īlons Masks, kurš darbojas ļoti dažādās jomās – no kosmosa tehnoloģijām un elektromobiļiem līdz mākslīgajam intelektam un sociālajām platformām.

Svarīgākais ir ne tikai konkrētas zināšanas, bet arī domāšanas veids, neatlaidība un spēja risināt problēmas. Uzņēmējdarbība nav tikai darbs noteiktās stundās. Tas ir veids, kā tu domā un pieej dažādām situācijām visas dienas garumā.

Atbalsts un mentori ir pirmā lieta, ko vajadzētu meklēt. Savukārt finansējums ir pēdējā lieta, par kuru sākumā vajadzētu domāt.

Nauda ir instruments, kas palīdz uzņēmumam augt ātrāk vai sasniegt nākamo attīstības posmu.

Protams, ir izņēmumi, piemēram, dziļo tehnoloģiju jeb deep tech uzņēmumi, medicīnas tehnoloģiju izstrāde vai aparatūras risinājumi, kuru radīšanai nepieciešamas laboratorijas un ievērojami resursi.

Taču lielākajā daļā gadījumu ir daudz veidu, kā pārbaudīt biznesa ideju un tirgus interesi bez būtiska sākotnējā finansējuma.

Es teiktu, ka 90% gadījumu finansējums nav tas, ar ko jāsāk. Pirms nav pārbaudīts produkts vai pakalpojums un pierādīts, ka cilvēkiem tas tiešām ir vajadzīgs, nauda ir otršķirīga. Nekāds investīciju apjoms neizglābs sliktu produktu vai risinājumu, kas klientiem nav nepieciešams.

Vai sākumā labāk meklēt investoru, piedalīties akseleratorā vai mēģināt attīstīt ideju ar saviem līdzekļiem?

Mans uzskats ir, ka finansējums ir instruments, nevis priekšnoteikums uzņēmuma sākšanai. Finansējums kļūst aktuāls tad, kad tas uzņēmumam patiešām ir nepieciešams un tā piesaistei ir loģisks pamatojums.

Ja man būtu jāiesaka viens no šiem variantiem jaunam uzņēmējam, es izvēlētos akseleratoru, ja vien ir iespēja tajā iekļūt.

Akselerators palīdz uzņēmējam nostāties uz pareizā ceļa. Tu nonāc vidē, kur citi cilvēki mēģina paveikt kaut ko līdzīgu. Ir pieejams atbalsts no tiem, kuri uzņēmumu veidošanas procesam jau izgājuši cauri, un vienlaikus vari mācīties no citu dalībnieku pieredzes.

Tas ir ļoti svarīgi, jo uzņēmējam nav obligāti pašam jāpieļauj visas iespējamās kļūdas. Ja tev apkārt ir trīs cilvēki, kuri arī veido uzņēmumus, jūs varat dalīties pieredzē, apspriest, kas strādā un kas nestrādā.

Es teiktu, ka šādā situācijā vari virzīties uz priekšu pat trīsreiz ātrāk, jo mācies ne tikai no savām, bet arī citu kļūdām. Tev pašam jāpieļauj mazāk kļūdu, un vienlaikus iegūsti daudz plašāku izpratni par to, kas darbojas praksē.

Man pašam šajā ziņā ļoti paveicās. Man apkārt bija tuvi draugi, kuri arī mēģināja veidot uzņēmumus. Mēs regulāri apmainījāmies ar idejām, pieredzi un secinājumiem. Viņi savā ziņā kļuva par maniem mentoriem.

Turklāt caur šo draugu loku man netieši bija pieejama arī tāda uzņēmēja pieredze, kurš jau bija veiksmīgi izveidojis un pārdevis savu uzņēmumu. Zināšanas pie mums nonāca caur savstarpējo komunikāciju.

Man ir bijusi arī akseleratora pieredze, tāpēc varu novērtēt, cik daudz šāda vide dod. Akselerators apvieno abus svarīgos elementus – pieredzējušu cilvēku padomus un iespēju mācīties kopā ar citiem uzņēmējiem.

Vienlaikus uzņēmumu iespējams attīstīt arī patstāvīgi, kā mēs ar Tomasu darījām “Lexu AI” sākumā, izmantojot pašu līdzekļus un cieši sadarbojoties ar potenciālajiem klientiem. Taču bez atbalsta vides jārēķinās ar vairāk kļūdām un grūtībām, no kurām varētu izvairīties, izmantojot citu pieredzi.

Kas jaunam uzņēmējam jāsagatavo, pirms viņš pirmo reizi uzrunā potenciālo investoru?

Pirmkārt, jābūt ļoti spēcīgai loģikai un pamatojumam, kāpēc uzņēmums var būt veiksmīgs un ilgtspējīgs. Tam jābūt uzņēmumam, kurā ir vērts investēt, ar skaidru izaugsmes potenciālu.

Viena no svarīgākajām lietām, uz ko skatās investors, ir tirgus. Cik liels ir kopējais tirgus, kurā uzņēmums darbojas? Kādu tā daļu uzņēmums reāli varētu iegūt?

Šiem pieņēmumiem jābūt loģiski pamatotiem un ideālā gadījumā balstītiem pierādījumos – tajā, ko uzņēmums jau ir sasniedzis savā pašreizējā attīstības stadijā.

Uzņēmums kļūst pievilcīgs investīcijām tad, kad tā nākotnes plāniem ir pierādāms pamats iepriekš paveiktajā. Ir jābūt skaidram, kādu tirgu vēlies sasniegt un kāpēc tas ir iespējams.

Runājot par investoru uzrunāšanu un prezentāciju sagatavošanu, ļoti noderīga ir akseleratoru un mentoru pieredze. Īpaši vērtīgi ir cilvēki, kuri paši jau izgājuši investīciju piesaistes procesu un zina, kā notiek šādas sarunas un ko investori sagaida.

Taču es uzskatu, ka jaunam uzņēmējam investīciju piesaiste ir salīdzinoši vēlāks attīstības posms. Līdz tam viņam jau vajadzētu būt ieguvušam pietiekamu pieredzi un izpratni par savu uzņēmumu.

Investors vērtēs ne tikai ideju un tirgus potenciālu, bet arī pašu uzņēmēju. Ja uzņēmums piesaista finansējumu, palielina darbinieku skaitu un sāk pārvaldīt lielākus finanšu resursus, investoram jābūt pārliecinātam, ka vadītājs ar to spēs tikt galā.

Tāpēc brīdī, kad uzņēmējs ir gatavs uzrunāt investorus, viņam jau vajadzētu būt skaidram priekšstatam gan par savu biznesu, gan tā attīstības iespējām.

Kāds ir Tavs svarīgākais padoms jaunietim, kurš vēlas izveidot tehnoloģiju uzņēmumu, bet nezina, ar ko sākt?

Ja runājam tieši par tehnoloģiju uzņēmumiem, šobrīd ļoti svarīgi ir izprast mākslīgo intelektu – kā šīs tehnoloģijas darbojas, attīstās, tiek izmantotas un kādā virzienā tās virzās.

Manuprāt, mēs šobrīd piedzīvojam līdzīgu pārmaiņu posmu kā laikā, kad parādījās internets. Toreiz viss tehnoloģiju pasaulē sāka attīstīties ap internetu, bet šodien līdzīga loma ir mākslīgajam intelektam.

Tāpēc ikvienam, kurš vēlas veidot tehnoloģiju uzņēmumu, es ieteiktu izveidot spēcīgu zināšanu bāzi par mākslīgo intelektu.

Taču vienlaikus nedrīkst aizmirst pašu svarīgāko – jebkura uzņēmuma pamatā ir problēma un tās risinājums. Arī tehnoloģija, tāpat kā finansējums, ir tikai instruments.

Cilvēki maksā par mākslīgā intelekta risinājumiem nevis tāpēc, ka tajos izmantots mākslīgais intelekts, bet gan tāpēc, ka tie atrisina konkrētu problēmu.

Mans svarīgākais ieteikums būtu pēc iespējas ātrāk atrast pirmos potenciālos klientus un veidot risinājumu kopā ar viņiem.

Mūsu pašu pieredze ar “Lexu AI” ir ļoti labs piemērs. Es neesmu programmētājs un neesmu arī jurists. Kad mēs ar Tomasu sākām, man nebija zināšanu par jurisprudenci. Taču mēs bijām pamanījuši problēmu, kuru vēlējāmies atrisināt.

Patiesībā sākumā mēs vēl nebijām pilnībā izpratuši šo problēmu. Tās patieso apjomu un dažādos aspektus sapratām tikai sarunās ar potenciālajiem klientiem.

Viens no pirmajiem bija advokātu birojs “COBALT”, kas vēlāk kļuva par mūsu pirmo klientu un stratēģisko partneri.

Deviņus mēnešus mēs ar Tomasu aptuveni reizi nedēļā devāmies pie viņiem uz biroju. Katru reizi, kad bijām kaut ko izstrādājuši, to parādījām, uzklausījām atsauksmes un jautājām, kas vēl nepieciešams un kā risinājumu uzlabot.

Šādā veidā mēs kopā ar potenciālo klientu pakāpeniski definējām gan pašu problēmu, gan tās risinājumu.

Šajos deviņos mēnešos mums vēl nebija ne klienta, ne akseleratora, ne investīciju. Mēs koncentrējāmies uz problēmas izpratni un risinājuma attīstību.

Tikai tad, kad bijām kārtīgi definējuši problēmu, sapratuši klientu un atraduši risinājumu, mēs patiešām sākām pastāvēt kā uzņēmums.

Tieši to es gribētu uzsvērt visvairāk – nevis sākt ar tehnoloģiju vai naudas meklēšanu, bet atrast reālu problēmu, izprast klientu un kopā ar viņu izveidot risinājumu, kas sniedz vērtību.